餐饮行业的经营挑战日益加剧，众多餐厅老板纷纷寻求破解之道。西贝创始人贾国龙坚信，无论危机多么严峻，只要深入一线，总能找到解决之道。南城香创始人汪国玉也持相似观点，他强调，企业面临困境时，应深入门店寻找解决方案，且需聚焦核心问题，避免眉毛胡子一把抓。
那么，如何深入一线？又该解决哪些具体问题？门店作为餐饮经营的基本单元，深入一线即意味着回归门店，精准解决门店运营中的实际问题。餐饮门店的日常运营涉及诸多方面，包括人员、物资及各项事务等，内容繁杂，难以在一篇文章中全面覆盖。本文将从产品端入手，探讨餐饮老板如何在一线优化产品。
在深入探讨之前，需明确一个前提：一线直接面向顾客，因此，无论是问题识别还是解决方案，都应紧密围绕顾客需求，从顾客视角出发。未来食餐饮战略咨询创始人余奕宏指出：“商家若总想着自己的问题，便满眼皆是困扰；若多想想顾客，则处处皆是答案。”
合理定价是首要考虑的问题，关键在于理解并接受目标顾客的价格敏感度。价格是吸引消费者的关键因素，老板到店考察时，首要任务是审视菜品价格是否适宜。这里的适宜，指的是是否符合餐厅目标消费群体的价格接受范围，即顾客愿意为菜品支付的金额。当前，消费者在选择餐厅时，首要关注的是产品价值与价格的匹配度，环境、服务等因素则相对次要。产品价值涵盖食材品质、新鲜度、稀缺性以及烹饪技艺和时间投入。
当产品价值与顾客预期价格不匹配时，问题便显现了。例如，曾风靡一时的新中式馒头，价格高达4-8元，甚至有的“精致”馒头售价超过20元。一些新中式馒头店因生意不佳而倒闭，老板复盘时发现，定价过高是主要原因。馒头在消费者心中是常见主食，即便造型各异，也主要满足饱腹需求，难以卖出高价。
类似案例还有高价汉堡和昂贵面包，它们短暂流行后便消失无踪。这些高价产品虽强调原料优质或手工现做，以提升价值感，但在消费者心中，汉堡仍是快餐，面包虽能带来情感满足，也不值高价。
然而，合理定价并不意味着低价竞争。近年来，“价格战”愈演愈烈，部分餐厅甚至失去理智，推出9.9元火锅、0.1元柠檬水等极端低价。虽然刚需低价是当前主流消费趋势，但餐厅老板应保持冷静，审视产品定价是否与目标消费群体的认知相符。若顾客认为价格过高，则需判断是利润过厚，还是成本使然。利润过高，可调整价格或提升产品品质；成本高，则需分析成本构成，寻求降低成本的方法。
产品结构调整也是餐饮老板需关注的重点。何时调整？如何调整？门店的“淡季”是调整产品结构的良机。“淡季”不仅指全年中生意较差的月份，还包括一周内生意不佳的几天，甚至一天中生意冷淡的时段。
例如，正餐餐厅在早餐、下午茶和夜宵时段利用不足。如今，许多餐厅通过半价菜、会员日、特价工作餐等方式，在“淡季”增加营收。南城香便是通过3元早餐吸引顾客，提升早餐时段人气；增设小火锅，下午4点开始供应，吸引晚餐时段顾客；增加小炒肉、啫啫鸡等锅气菜品和小份菜，提升午餐时段客流量。
类似案例不胜枚举，蛙小侠将产品结构调整为“牛蛙+砂锅菜”，酸菜鱼品牌鱼你在一起新增砂锅菜产品，遇见小面推出安格斯肥牛饭等米饭套餐，绝味食品涉足奶茶领域，周黑鸭在部分门店增设卤味快餐。调整产品结构时，需结合品牌特性，新增与品类相搭配的产品，构成新的产品结构，以覆盖更多时段、匹配不同消费场景和客群。同时，需考虑成本和效益，确保供应链能满足产品延展需求，避免因增加产品导致人力、运营成本上升，营收无法覆盖成本。
SKU数量管理同样重要，它直接影响餐厅运营效率、成本控制和顾客满意度。单纯追求SKU数量毫无意义，需根据门店大小和顾客购买率确定SKU数量。门店面积小，SKU数量应控制在厨师能应对的范围内，如罗妈砂锅创始人杨勇所言，小店SKU应控制在20-30个，极致单品型小店甚至可压缩至10个以内。甘食记开设mini店时，从原菜单中挑选销量排名前30%的产品，最终将24个常规菜品缩减至10个。
从顾客购买率来看，即便餐厅拥有上百个SKU，一桌客人通常只点4-10道菜，常客也鲜少尝试所有菜品。这意味着，近半产品点单率低，但成本不减，且过多SKU会增加采购、存储和废弃成本，导致库存管理复杂。因此，许多餐厅正在精简SKU，眉州东坡便是典型代表，其新开门店SKU从原来的100个精简至30多个。在精简或增加SKU时，应优先关注高利润率和高周转率的SKU。
产品上新是保持门店活力、吸引顾客的重要手段。餐厅老板需明确目标市场和顾客群体，不同类型顾客对新品的需求和偏好不同。可通过门店销售数据、市场热销数据等，观察顾客对口味、食材和产品的偏好，以此为依据确定上新频率和产品。不同品类餐厅的上新周期和频率各异，新茶饮行业因消费者对新鲜感要求高，品牌如喜茶、霸王茶姬、茶百道等，至少每月上新一次，部分品牌一年推出上百款新品。而快餐等刚需品类，顾客期望快速用餐，对菜单熟悉度高，因此上新频率相对较低，可能2-3个月上新一次。
上新前，老板需关注顾客需求，同时对新品的成本和投资回报进行测算。海底捞、兰湘子、探鱼等品牌在产品上新前，会举办试吃会或在小范围门店试销，收集顾客反馈。还需估算新品成本和投资回报，包括原材料、人力成本等费用，以及投资回报率（ROI），以确保新品能为餐厅带来利润，提升整体效益。
