白酒行业正站在一个历史性的转折点上，其演变轨迹宛如自然界中的物种进化，不是最强或最智者生存，而是那些能迅速适应环境变化的佼佼者脱颖而出。2024年，这一古老行业经历了前所未有的剧变，新的游戏规则正在悄然成形。
回望过去一年，白酒行业的“新宠”酒仙董事长郝鸿峰用一系列情感词汇描绘了行业的风云变幻。年初，他们满怀希望，雄心勃勃地规划着全年的蓝图；然而，端午节的到来却带来了迷茫，市场仿佛一夜之间变得陌生而难以捉摸；中秋节的冷清更是雪上加霜，成为近十年来最为惨淡的销售季；双十一的热闹似乎与白酒行业无关，悄无声息地就过去了；到了第四季度，如何规划2025年成为了困扰整个行业的难题。
郝鸿峰的这番感慨，无疑触动了众多酒业人士的心弦，迷茫与不安在行业内蔓延。
一位经销商向记者透露，其店铺在2021年还能实现3000万的销售额，但到了2023年，业绩急剧下滑至600万，而今年的情况更为糟糕，中秋前仅完成了300多万的销售额。另一位经销商则直言，当前市场状况“惨淡得异常稳定”，丝毫看不到回暖的迹象，更令人担忧的是，白酒行业似乎还未触底。
面对这样的困境，一些运营名酒和知名连锁酒企的大商也表示，去年经营的名酒产品几乎全部出现了价格倒挂现象，经营难度空前加大，只能勉强维持运营，等待转机。
然而，并非所有人都持悲观态度。一位酱酒市场的操盘手认为，尽管头部品牌的市场份额有所下降，但整体市场规模依然稳定。消费者需求仍然存在，且当前品牌未能完全满足这些需求，因此商业机会在于结构性调整。白酒市场正在经历渠道性去中间化的调整，减少中间环节，降低费用，以更好地满足消费者需求，这为新产品提供了市场机遇。
但机遇的把握并非易事。一位新入行的酱酒操盘手坦言，以传统方式运作品牌至少需要10亿资金起步，且不一定能取得成功。想要做一个新品牌，出奇制胜，却发现找不到合适的人和渠道来运营。如何找到新的切入点，打动并留住消费人群，是新品牌面临的最大挑战。
在行业调整的背景下，许多传统的营销策略已经失效。那些曾经擅长深度分销的酒企如今步履维艰，以盘中盘起家的酒企也迷失了方向。
天猫酒水行业负责人语盈表示，2024年，一个显著的趋势正在显现：二级市场疲软无力，价格竞争异常激烈，价格踩踏现象频发。同时，酒水在消费末端的开瓶率也持续低迷，无论是传统经营渠道还是餐饮服务业，酒水的整体消费都进入了一个平缓阶段。2024年标志着中国酒企全面迈入供给侧结构性改革的元年。
为了应对行业调整，众多酒企开始调整策略，广泛接纳开发品牌和代工品牌作为弥补营业收入的手段。例如，胖东来推出的由宝丰酒厂代工的“怼酒”，每箱结算价格约170多元，零售价格为220元，每箱包含12瓶酒，每瓶酒的毛利约为4元。令人惊讶的是，“怼酒”在一年内销量达到了100万箱，为宝丰酒厂带来了约1.7亿元的销售额。这一模式实现了三赢：宝丰酒厂和胖东来均获得了可观的收入，消费者也享受到了高性价比的产品。
“怼酒”已经升级成另一个品牌“自由爱”，同样由宝丰代工。据业内人士透露，“自由爱”已经为宝丰带来了近5亿元的销售额，而宝丰一年的总销售额约为10亿元。
一些大商也在调整代理的产品结构，将代理产品的价格进一步下探至百元左右，并增加了9.9元的啤酒和12.9元的酒精酒产品。
相合酒库董事长杨乔山认为，在行业调整期，企业应积极修炼内功，提升运营效率；专注线下小酒馆和餐饮渠道，让用户在场景中消费；同时，专注私域渠道，直接与用户建立联系。
天猫酒水行业负责人语盈再次强调，2024年二级市场显得尤为乏力，价格踩踏现象屡见不鲜，末端开瓶率也持续低迷。无论是经营渠道还是餐饮店，整个酒水的消费都进入了一个平缓期。从这个角度来看，2024年可以说是中国酒企全面进入供给侧结构性改革的元年。
