银保渠道时隔14年重回行业“C位”，多家险企保费收入实现大幅增长，但背靠招商银行的招商信诺却交出了一份“逆势”成绩单——上半年人寿保险业务收入同比下降3.87%，其中一季度保费收入下滑15.01%，成为10家银行系险企中唯一保费缩水的公司。
银保渠道的爆发并非偶然。近年来，代理人渠道持续收缩，利率下行导致存款收益缩水，银行代销保险成为客户“资产搬家”的重要方向。与此同时，银行取消“1+N”代销限制后，可销售产品种类大幅增加，手续费收入成为缓解息差压力的关键。数据显示，今年上半年银保渠道新单规模保费达5300亿元，超越个险成为第一大渠道。新华保险、中国人寿、太保寿险、平安人寿等头部险企银保保费增速分别达65.1%、111%、96%和75%，新业务价值也显著改善，平安人寿新业务价值增长168.6%，人保寿险增长107.7%。
然而，招商信诺却在这场盛宴中“掉队”。作为典型的银行系险企，其银保渠道业务占比长期超过八成，其中超九成依赖招商银行单一渠道。这种高度集中的模式在过去帮助公司实现稳定增长，但在银保资源竞争加剧的背景下，却成为明显短板。2024年以来，银行代销产品选择权向头部倾斜，中小险企和部分银行系险企的议价能力被大幅削弱。阳光保险等中小险企银保新单减少5%，而招商信诺虽试图通过战略转型突围，却短期内承受了更大压力。
业内人士指出，银行在推荐产品时更倾向于头部险企。一方面，大公司产品线丰富、品牌强势，能为银行提供更高价值的代销品种；另一方面，银行自身对中间收入的依赖加深，头部险企往往能提供更高佣金和配套资源。这种“头部集中”趋势下，招商信诺等依赖单一渠道的险企被“加速挤压”。
招商信诺的转型尝试始于2025年新三年战略。公司宣布将重心转向大健康领域，逐步减少对固收类增额终身寿险等传统产品的依赖。这一方向符合行业长远趋势，但短期内难以弥补传统险下架带来的缺口。健康险的开发、推广和服务需要时间积累，市场接受度仍需培育，而传统险缩水导致的收入缺口却无法快速填补。双重压力下，公司业绩出现逆势下滑。
分析认为，招商信诺的困境折射出银行系险企的普遍挑战：部分公司仍依赖理财型产品旧模式，展业方式与十年前无异；而试图转型的公司，则可能因阵痛期过长被市场淘汰。对招商信诺而言，大健康战略能否在中长期形成新增长极，能否逐步降低对单一渠道的依赖，将是其重回增长轨道的关键。
