全球零售市场近年来持续低迷，消费动力不足成为行业普遍困境。数据显示，去年我国社会消费品零售总额虽达48.79万亿元，同比增长3.5%，但增速较前一年回落3.7个百分点，且7月社零数据出现年内首次连续两月环比负增长。中华全国商业信息中心监测显示，去年前三季度全国50家重点大型零售企业零售额累计下降5%，全年至少38家商场关闭，其中76%为运营超10年的老店。
国际市场同样面临挑战，沃尔玛、塔吉特等零售巨头近年多次出现增长停滞，电商冲击下传统零售模式压力陡增。然而，一家低调的零售企业却以稳健表现脱颖而出——过去20年间，其营收复合增长率始终保持在8.8%，仅在2008年金融危机期间出现过一次负增长。这家企业位列世界500强第20名，市值超4500亿美元，全球拥有890余家仓储门店，它就是开市客（Costco）。
开市客的成功并非偶然，其经营策略值得行业深度剖析。首先，会员制是其核心护城河。与传统零售依赖商品毛利不同，开市客的利润结构中，会员费占比高达65%。截至2024年，其全球付费会员达7620万，仅会员费收入就达48.28亿美元。更引人注目的是，北美市场会员续费率高达92.7%，这种高忠诚度使其敢于持续提供低价商品，形成“低价-高复购-低成本”的良性循环。
付费会员制的精髓在于“超额价值”——开市客通过微利商品与会员费结合，将消费者从对立面转化为利益共同体。国内多家零售企业曾尝试复制这一模式，但因缺乏精准客群筛选，反而陷入“会员反噬”困境。例如，某企业曾推出低价会员卡，却因商品价格缺乏竞争力，导致会员复购率不足30%。
在商品策略上，开市客通过“精准选品+数据驱动”实现极致性价比。其与全球知名品牌建立深度合作，筛选出4000个左右SKU（典型超市SKU超3万），大幅降低管理成本。同时，利用会员消费大数据预测需求，提供定制化推荐。例如，通过分析会员购买记录，提前预判季节性商品需求，推出限量版产品，既满足消费者对稀缺性的追求，又提升购物体验。
运营效率是开市客的另一大优势。其仓储式布局减少员工存取货物时间，开放式货架让会员自主选购，进一步降低人力成本。这些节省的成本最终通过低价让利给会员。例如，某款知名品牌洗衣液在开市客的售价较其他超市低15%，但通过量大价优模式，开市客仍能保持微利。
服务层面，开市客提供远超行业平均水平的保障。其无条件退货政策允许会员对已使用商品申请退款，彻底消除消费顾虑。员工薪酬福利也优于同行，高满意度员工反过来提升服务质量，形成“员工-顾客-企业”的三方共赢。
当前，国内零售企业正面临转型压力，开市客的模式提供了重要参考。但需注意，直接复制其策略可能“水土不服”。例如，某国内企业曾照搬会员制，却因供应链能力不足导致商品缺货，最终会员流失率超40%。因此，探索符合本土市场的会员制零售模式，仍需行业深入实践与创新。
