在能量饮料市场增速持续放缓的背景下，东鹏饮料正以“1+6”多品类战略加速构建第二增长曲线。这家以能量饮料起家的广东企业近期在全国多地密集召开经销商大会，宣布2026年将全面落地以能量饮料为核心、六大新品为支撑的品类矩阵，目标直指“中国领先的饮料集团”。战略调整背后，既是对消费趋势的精准捕捉，也是突破单一品类依赖的迫切需求。
根据最新战略框架，“1”代表以东鹏特饮为核心的能量饮料基本盘，而“6”则涵盖电解质饮料“补水啦”、大包装茶饮“果之茶”、椰汁“海岛椰”、即饮奶茶“港氏奶茶”、无糖茶“上茶”及咖啡“大咖”。相较于2023年首次提出的版本，此次调整用港氏奶茶替换了预调鸡尾酒，同时将果之茶升级为大包装品类，进一步强化对家庭消费场景的覆盖。这一变动在财报中已有体现：今年前三季度，能量饮料收入占比从过往的九成以上降至74.63%，而电解质饮料和其他饮料占比分别升至16.91%和8.46%，多元化布局成效初显。
无糖茶赛道成为东鹏饮料突围的首选战场。其推出的“焙好茶”以3元价格带切入市场，主打茉莉乌龙和凤凰单枞两款经典口味，500ml*24瓶的规格直指大众消费群体。该产品延续了东鹏特饮的渠道策略，计划通过“免费乐享”促销活动快速铺货，复用全国超400万个终端网点的布局优势。这一决策暗含双重考量：一方面，3-5元价格带已深度绑定东鹏核心客群，无糖茶可自然承接现有用户的消费习惯；另一方面，蓝领、外卖员、司机等能量饮料重度消费者与无糖茶的解渴需求高度重叠，无需额外构建渠道网络。
然而，低价策略在无糖茶领域面临严峻挑战。行业数据显示，2025年饮料旺季（4-9月）无糖即饮茶销售额同比增速显著放缓，4月、5月、8月、9月增速均不及2024年同期的二分之一，其中4月增速不足去年十分之一。价格带竞争更趋白热化：3-6元区间已有农夫山泉、三得利等头部品牌占据，3元价格带则聚集了康师傅、统一、今麦郎等传统巨头。山东一位经销商坦言：“2026年的无糖茶市场已不是蓝海，必须通过精细化运营才能立足。”
下沉市场与特定场景成为破局关键。在一二线城市无糖茶消费趋于饱和的背景下，县城、乡镇市场仍存在大量空白，3元定价恰好匹配当地购买力。东鹏饮料的渠道下沉能力在此发挥优势：其终端网点已覆盖至乡镇小卖部，可精准触达价格敏感型消费者。火锅烧烤店的解腻需求、工地与露营场景的解渴刚需，为无糖茶提供了增量空间。上述经销商补充道：“这些场景需求稳定且对价格敏感，结合东鹏的渠道渗透力，有望撕开竞争缺口。”
在即饮奶茶领域，东鹏饮料同样展现出野心。今年10月试水的“港氏奶茶”被纳入战略核心，以低糖配方和国内优质牧场奶源为卖点，瞄准健康化消费趋势。尽管行业整体表现低迷——2023、2024年即饮奶茶市场份额不足饮料类目的2%，2024年同比下滑5.91%，但东鹏仍看到细分机会。马上赢副总裁任运志分析：“校园、高速服务区、长途交通等场景对即饮奶茶的需求不可替代，只要找到差异化卖点就能突围。”
健康化成为东鹏奶茶的核心竞争力。随着消费者对反式脂肪和高糖的担忧加剧，“低糖”“0反式脂肪酸”成为竞品争夺的焦点。农夫山泉“打奶茶”、果子熟了轻乳茶等已提前布局，但市场集中度高的问题不容忽视：2024年即饮奶茶CR5高达95.91%，统一阿萨姆、康师傅等头部品牌占据绝对优势。东鹏的应对策略是渠道精准铺设——港氏奶茶重点布局校园、餐饮门店和家庭超市等动销快的场景，配合“中奖兑换”活动吸引年轻群体。江西经销商透露：“活动加持能显著提升动销速度，稳定需求帮助新品快速站稳脚跟。”
渠道价值最大化是“1+6”战略的核心逻辑。经过多年深耕，东鹏的终端网络已形成独特壁垒：从城市便利店到乡镇小卖部，从餐饮渠道到户外场景，400万个网点构成覆盖全国的毛细血管。无论是3元无糖茶还是低糖奶茶，都能借助这一网络快速触达消费者，这也是其敢于在红海赛道中竞争的底气。例如，无糖茶可复用能量饮料的冰柜陈列资源，奶茶则能共享餐饮渠道的促销人员，实现成本分摊与效率提升。
从能量饮料巨头到综合性饮料集团，东鹏的转型之路充满挑战。无糖茶增速放缓与价格战、即饮奶茶市场萎缩与高集中度，都是必须跨越的障碍。但动态调整的产品矩阵、精准的价格定位、强大的渠道渗透力，以及对健康消费趋势的把握，为其提供了破局可能。正如一位行业观察人士所言：“东鹏的优势不在于创造新需求，而在于用现有资源高效满足未被充分满足的需求。”这场转型能否成功，或将取决于其能否在红海市场中找到属于自己的蓝色水域。
