张学华揭秘：解锁代理商持续增长秘籍，消费者逻辑如何重塑？

【ITBEAR】8月23日消息，2024年8月18日，一场聚焦于化妆品行业未来发展的百强会议在上海举行，由中国百货商业协会联合主办。会议主题定为“抛鞋·择路”，旨在深入探讨新消费时代下化妆品行业所关注的热点话题。

会上，福州图雅贸易有限公司的创始人张学华，从代理商的角度发表了一场主题为《回归消费者逻辑，解锁代理商持续增长密码》的演讲。他深入剖析了当前传统代理商面临的困境和挑战，以及在市场不确定性下应对策略。以下是演讲的核心内容：

据ITBEAR了解，张学华首先指出，“抛鞋·择路”并非简单地指示别人选择哪条路，而是强调无论哪条路，从业者都需要重新进行底层思考。

他提到，美妆代理商群体面临的困境实际上涉及整个产业链，从品牌到代理，再到零售和消费者，每个环节都紧密相连。任何一个环节的问题都可能对整个链条产生影响。在此背景下，一些品牌开始尝试直供线下渠道，这或许是因为代理商的价值在某种程度上出现了问题。

张学华在探讨底层思考之前，分享了对胖东来超市改造案例的看法。他认为，胖东来的成功在于其专注于卖货，而非依赖非营业性收入。相比之下，其他超市更多地考虑如何收取进场费、条码费等额外费用。

他进一步指出，永辉超市过去的成功与今天的困境，反映了零售渠道的变化。永辉向胖东来学习，实际上是线下渠道复兴的信号。张学华强调，给消费者最好的产品和价格，给上下游合作伙伴最好的条款，这是根本所在。

在底层思考方面，张学华提出了几个关键点：

首先，他质疑了线下渠道的传统分类方式，认为应该重新审视和分类线下渠道，以适应新的市场环境。

其次，他讨论了线下渠道的优势，指出虽然线下渠道具有与消费者互动和情感连接的优势，但过去出问题的往往也是这两点。

第三，张学华强调了消费者在哪里，店铺就应该在哪里的重要性。他指出，购物中心是当前消费者的主要聚集地，而一些品牌已经成功地在购物中心开设了美妆店。

第四，他探讨了消费者购买行为的变化，指出线下渠道需要更加高调地展示自己的优势，同时避免过度依赖独家区域保护等策略。

此外，张学华还分享了关于存量思维、线下服务、新锐国货成功与失败的思考。

他强调，代理商和公司需要坚持不做什么，以保持稳定增长。同时，他认为线下服务在过去可能过度强调了BA的作用，而忽视了产品和品牌的核心价值。

在谈到新锐国货时，张学华表示它们的成功是必然的，因为它们的创始人重视产品、消费者和数字化，并抓住了线上渠道的红利和资本的支持。

最后，他探讨了新锐国货在旧线下渠道卖不动的原因，并呼吁所有美业人士将商品力和品牌力作为第一选项，以促进线下渠道的繁荣发展。

福州图雅贸易有限公司创始人张学华。