近期，白酒行业内部酝酿的一场重大渠道变革似乎遭遇了波折。原本备受瞩目的茅台省级联营公司计划，据多位经销商透露，目前已暂时搁置。
这一计划最初被视为白酒渠道创新的典范，意在通过省级经销商联谊会牵头，集合5000万至1亿元的资本，结合专业管理团队，实现飞天茅台价格稳定与高端定制酒市场的开发。据称，这些定制酒将针对2000元以上的市场，旨在创造新的利润增长点，同时避免直接增加飞天茅台供应量可能引发的价格波动。
然而，在行业消费力下滑、库存积压、价格倒挂成为常态的背景下，近六成酒企面临利润率下降，四成经销商现金流承压，传统的厂家压货、商家卖货模式难以为继。因此，酒企开始寻求与经销商更紧密的资本合作，以期共度难关。
茅台的联营公司计划，本质上是通过资本纽带将厂商绑定为利益共同体，让大经销商以资金入股换取定制酒开发权，而厂家则通过股权绑定来稳定渠道价格。这一模式被视作飞天茅台价格的“稳压器”，旨在通过经销商集体调控供给，防止个别商户为回笼资金而低价抛售。
然而，这一计划从一开始就伴随着挑战。控价的核心在于控量，联营公司能否真正平衡供需仍是个未知数。由众多经销商共同出资组建的公司，在协调各方利益、提高决策效率方面存在诸多困难。如何确保各方在维护统一市场价格的同时，又能考虑各自的销售压力，成为亟待解决的问题。
更复杂的是，定制酒的开发不仅需要融入地方文化特色，还不能稀释茅台的品牌价值，同时确保足够的收藏溢价空间。这无疑对开发团队提出了极高的要求。
随着茅台联营计划的暂停，整个白酒行业也开始反思。当“厂商一体”从口号走向实践，究竟应选择怎样的路径？是借鉴五粮液由大商直接牵头的模式，还是探索其他新的模式？这些问题留给行业深思，也预示着白酒行业的渠道变革之路依然漫长且充满挑战。
