在数字化转型的浪潮中，证券零售业务正面临前所未有的变革。传统模式下，代理买卖证券及基金净收入的下滑与粗放式运营的困境交织，使得行业不得不寻求新的出路。获客成本持续攀升，迫使券商转向利用人工智能技术来激活存量客户，集约化、精细化的运营模式逐渐成为行业共识。
在近日举办的第八届互联网金融研讨会上，多家券商零售及数字金融部门的负责人分享了各自的转型策略。客群分层运营、服务半径的扩大以及总部与分公司的紧密联动，成为他们应对挑战的关键举措。一个显著的变化是，以往只有资产规模50万以上的投资者才能获得投资顾问的专属服务，而现在，借助AI等数字化工具，即便是资产规模5万甚至3万以上的投资者，也能享受到专业的咨询和投资建议。
证券零售经纪业务正逐步告别粗放式的发展模式，进入数字化集约运营的新时代。集约经营强调精细化、差异化，要求券商捕捉并转化客户的有效需求。客群分层是实现这一目标的首要步骤，而资产规模则是分层的主要依据。尽管不同券商的客户资产结构各异，但多数券商已意识到，为投资者提供差异化服务的重要性。一些券商甚至将投资顾问服务的门槛降低至10万资产，以适应更广泛的投资者群体。
在客群分层的基础上，如何服务大众投资者成为券商面临的新挑战。互联网金融和AI人工智能为此提供了新的解决方案。通过线上导流获客，券商不仅高效低成本地吸引了新客户，还成功盘活了存量客户，扩大了服务范围。一名投资顾问原本服务的客户数量上限为300人，而现在，借助集约化运营，资产规模较低的投资者也能享受到标准化的资讯和咨询服务。
实践证明，集约化运营对长尾客户产生了积极影响，他们的交易行为发生改变，更愿意为投顾咨询服务付费。以华南某券商为例，该券商利用大数据模型和AI算力自研了“智造+”产品矩阵，2024年保有签约客户达到18万户，新增首次签约客户留存率高达70%。其中，智能交易规模显著增长，签约资产同比增长82%。
在组织架构和考核机制方面，券商也在进行适应性调整。部分券商采用总部统一管理的模式，适用于营业部较少且互联网基因较强的券商。而更多的券商则选择总部与分公司联动的模式，先选取创新定位的分公司进行试点，再逐步推广至全国营业部。然而，集约化运营在推广过程中仍面临三大难点：效果评估、组织架构与人员配套以及考核与利益分配。
为了准确评估数字化集约运营的效果，券商需要设置对照组以剔除市场行情的影响。同时，传统的证券零售业务架构也需要进行灵活调整以适应数字化、集约化的经营模式。考核机制和利益分配也是制约集约化运营推广的关键因素。一些券商采取总部团队不直接考核收入而为分支机构赋能的方式，或者通过总部让利与分支机构分成的方式进行利益分配。
随着证券行业获取增量客户成本的持续上升，传统的以开户考核为主的经营模式已成为过去。券商需要实现客户的全生命周期服务，这不仅需要投资顾问的专业支持，还需要通过集约化运营扩大服务半径并借助AI人工智能激活存量客户。
