在日化行业线下市场面临撤柜与关店挑战的背景下，婴童护理品牌贝德美却走出了一条逆势增长的道路。据贝德美线下分销事业部总监杨明晅在2025中国香妆品牌发展大会上的分享，过去23个月间，贝德美成功增设了15000家线下销售网点，这一成绩吸引了资本市场的关注，他们更看重这些网点构成的稳固渠道资产，而非瞬息变化的线上交易总额。
杨明晅指出，贝德美之所以能够逆流而上，关键在于其重构了年轻化的经销商网络。面对传统大牌经销商对新国货模式的不适应，贝德美转而寻找更具活力的85后、90后新锐代理商。这批年轻代理商不仅精通线上流量运营，如抖音、小红书等平台，而且对市场趋势，尤其是国潮趋势有着天然的敏感度。例如，河北沧州的一位年轻代理商就是通过观看直播间，主动与贝德美建立了联系，展现了其敏锐的市场洞察力和行动力。
面对线上与线下渠道的价格冲突，特别是在“6·18”和“双11”等大型促销活动期间，杨明晅强调，品牌需要制定分层的价格体系。他解释说，爆款产品的跨渠道流通价差被严格限制在15%以内；对于线下主力产品线，品牌特别推出了“线下专供”系列，以确保不同线下渠道间的价差控制在10%以内；而对于占比约17%的长尾产品，品牌则采取了更为开放的策略，允许其在全渠道销售，但价差保持在30%以内。对于违规降价的渠道，贝德美会坚决终止合作。
在杨明晅的视野中，线下渠道并非高投入的“无底洞”，而是可以转化为线上流量的“转化器”。线上宣传为线下带来客流，而线下的优质体验则反过来提升线上的口碑，形成了一个品牌增长的良性循环。为实现这一目标，贝德美坚持三点策略：首先，不断创新产品以满足消费者需求。目前，贝德美的产品线已覆盖0至12岁的婴童及青少年，未来还将拓展至孕妈护肤品、口腔护理等领域，并计划推出纸尿裤等关联产品。其次，坚持全渠道控价，因为价格管控能力直接关系到品牌的高端化进程。最后，重构组织架构，打造敏捷的运营体系。2025年，贝德美计划投入6亿至7亿元用于线上引流，但要求线下渠道能够有效承接并转化这些流量。
“线上流量如同自来水，付钱即来但难以留存；而线下渠道则如同炼油厂，能够将流量转化为高价值的会员资产。”杨明晅总结道。
