在消费市场，常有人秉持“价格越低越畅销”的观念，然而现实中的商业案例却表明，价格与销量的关系远非如此简单。一些企业通过提价策略实现了销量增长，而另一些看似依赖低价的产品，背后也隐藏着复杂的经济学逻辑。
山东即墨的一家内衣工厂，在2024年借助1688平台，将传统保暖内衣的价格从每套50元提升至140-150元。这一提价行为不仅未导致销量下滑，反而带动整个产业带集体提价10%，订单量增长30%。企业负责人透露，提价后中产消费者反而更愿意购买，认为低价产品可能存在质量问题。同时，材质升级、产地直播等营销手段也起到了推动作用。
类似的现象在奢侈品领域更为普遍。泡泡玛特在美国市场将玩偶LABUBU 3.0的单价从21.99美元提高至27.99美元，涨幅达30%，其联名款玩偶二手价格甚至从599元炒至1.3万元，溢价21倍。更令人惊叹的是，其初代作品拍卖价高达108万元，远超黄金价格。老铺黄金在2025年8月提价10%-12%后，上半年营收同比增长252%；梵克雅宝将经典五花手链价格上调11%，导致门店排起长龙，线上预订需全款且预售期长达120天；香奈儿每年两次提价，CF手袋涨幅4%-8%，却推动销售额增长9%。这些案例背后，都指向经济学中的“凡勃伦效应”——消费者对商品的需求程度会因其标价较高而增加。
美国经济学家凡勃伦在《有闲阶级论》中指出，商品可分为炫耀性商品和非炫耀性商品。炫耀性商品能满足消费者的社交和尊重需求，例如劳力士手表，购买者往往通过佩戴它来彰显身份。而非炫耀性商品如土豆，仅用于满足生理需求，消费者不会因购买土豆而获得社会认可。
但提价策略并非炫耀性商品的专利。1845年爱尔兰大灾荒期间，土豆作为主食，价格虽上涨，需求量却未下降，反而上升；价格下降时，需求量反而减少。这一现象被称为“吉芬现象”，多发生在低档日用商品中。当时爱尔兰人因收入有限，土豆涨价后只能购买更多土豆，减少对其他食品的消费。这种行为本质上是一种比较替代心理，消费者预判商品未来会持续上涨，因此增加购买。
企业实施提价策略前，需考虑两个关键因素：消费者收入水平和产品可替代性。若消费者收入有限，或产品容易被替代，提价可能导致失败。例如，若普通消费者收入不高，高价保暖内衣可能无人问津；若市场上存在大量可替代的保暖产品，提价也会使消费者转向其他品牌。
在提价策略失效时，企业常转向“薄利多销”。但这一策略也面临挑战。2020年五菱宏光MINI EV以2.88万的低价入市，据业内人士透露，其电池、电机等成本已过万元，加上其他成本，基本不赚钱。该车型通过薄利多销实现盈利，但这类策略需满足商品需求价格弹性大于1的条件，即商品富有弹性，消费者对价格敏感。然而，市场需求有限，价格过低可能导致行业价格战，最终损害所有商家利益。21世纪我国彩色电视机价格大战便是例证，率先采用薄利多销战略的企业未实现多盈利，反而使整个行业受损。
消费者对商品的需求在不断进化。日本企业管理咨询顾问村松达夫总结了消费者的四种行为模式：最初因价格高而拒绝；商品降价后立即购买；低价成为常态后觉得不足；最终追求昂贵但更好的商品。这种行为呈现“V”字价格曲线，表明消费者并非始终要求低价。只要商品能提供新的用法或玩法，提高价值，即使价格较高，消费者也愿意购买。
消费者常说“没钱”，但真实意思是“对有价值的东西会不吝购买，对其他东西则希望捡便宜”。高级品牌受欢迎，10元店和工厂折扣店也人气十足，正说明了这一点。若顾客不想购买某件商品，常以“没钱”为理由，潜台词是“不想花钱买这个”。因此，企业能否让消费者感受到商品的“特殊价值”，决定了其成败。
消费者可分为三类：20%的人“绝不买特价品”，20%的人“只买特价品”，60%的人“特价品与一般品都买”。企业实施高消费力顾客行销，争取的是上层20%和中间60%的消费者，共80%。底层20%的消费者认为“便宜就是一切”，企业执行高消费力顾客行销后，这部分人可能会离开。但这类消费者不仅喜欢便宜货，还具有“要求比别人多两倍”的倾向，企业摆脱他们后，可节省应对不合理要求或投诉的心力。
价格高并不意味着离谱，需与产品和效用相匹配。例如，下雨天地铁口的雨伞价格虽会上涨，但也不能过高。企业在制定价格策略时，需综合考虑市场、消费者和产品特性，才能实现销量和利润的双赢。
